E-Detailing: Xu hướng mới trong tiếp cận trình dược viên và bác sĩ

Bạn có thể đã từng nghe về khái niệm "e-Detailing", nhưng cụ thể nó là gì và có tác động ra sao đến công việc của các trình dược viên? Bác sĩ Andree K. Bates đã nghiên cứu kỹ lưỡng nhiều hình thức e-Detailing và đưa ra một số nhận định đáng chú ý.

E-Detailing – Giải pháp tối ưu hóa thời gian và chi phí

Hiện nay, e-Detailing được các hãng dược thử nghiệm nhằm đánh giá khả năng tiết kiệm thời gian, giảm chi phí vận hành, đồng thời tăng tỷ lệ kê đơn. Nhưng cụ thể, e-Detailing mang lại hiệu quả như thế nào?

E-Detailing có nhiều hình thức khác nhau, từ các cuộc trao đổi trực tiếp qua internet hoặc điện thoại đến việc trình bày nội dung qua các nền tảng trực tuyến. Một số hình thức đã chứng minh hiệu quả vượt trội tại Mỹ, giúp tăng đáng kể tỷ lệ kê đơn so với phương pháp truyền thống. Tuy nhiên, sự phổ biến và khả năng ứng dụng của từng hình thức lại phụ thuộc vào nhóm bác sĩ (HCP) mà nó hướng đến. Ví dụ, các bác sĩ tổng quát (GP) thường dễ tiếp cận e-Detailing hơn so với các chuyên gia y tế chuyên sâu.

Các hình thức phổ biến của e-Detailing

1. Virtual Live E-Detailing
   Đây là hình thức mà bác sĩ và trình dược viên tương tác trực tiếp qua video và âm thanh thông qua phần mềm chuyên dụng. Bác sĩ có thể chủ động chọn thời gian phù hợp, với tùy chọn bật/tắt webcam. Hình thức này cho phép kéo dài thời gian tư vấn, tăng số lượng cuộc gọi mỗi ngày, và tiết kiệm chi phí cho doanh nghiệp. Tuy nhiên, đến nay vẫn chưa có số liệu cụ thể chứng minh nó giúp tăng tỷ lệ kê đơn.

2. Scripted E-Detailing
   Với hình thức này, bác sĩ xem các slide trình bày tương tác tự động kèm âm thanh qua internet hoặc mạng nội bộ, không cần sự tham gia trực tiếp của trình dược viên. Điều đặc biệt là bác sĩ có thể truy cập bất kỳ lúc nào trong ngày, giúp truyền tải thông điệp một cách hiệu quả hơn. Hình thức này được yêu thích bởi tính linh hoạt, đồng thời đã chứng minh khả năng tăng tỷ lệ kê đơn rõ rệt nhờ nội dung chi tiết và dễ tiếp cận.

3. E-Detailing qua các cổng thông tin bác sĩ
   Phổ biến tại Anh, hình thức này sử dụng các nền tảng như Doctors.net.uk, Onmedica.net, hoặc Detaildirect.com để tiếp cận cộng đồng bác sĩ. Dù tiện lợi, vẫn chưa có bằng chứng rõ ràng cho thấy nó trực tiếp làm tăng tỷ lệ kê đơn.

E-Detailing: Câu chuyện phát triển và những bài học từ thực tế

E-Detailing đã trở thành một xu hướng nổi bật trong ngành dược phẩm, đặc biệt là ở Mỹ, nơi 20 hãng dược lớn nhất đã mạnh tay đầu tư vào giải pháp này. Nhiều công ty sản xuất e-Detailing còn hợp tác với các cổng thông tin dành riêng cho bác sĩ, mở ra cơ hội tiếp cận hàng loạt chuyên gia y tế. Nhưng điều gì đã thực sự thúc đẩy sự phát triển của e-Detailing trong thời đại số?

Ba yếu tố định hình sự phát triển của e-Detailing

1. Hiệu quả của trình dược viên giảm sút, chi phí lại gia tăng: Do áp lực cạnh tranh, thời gian độc quyền sản phẩm giảm và việc mở rộng số lượng trình dược viên, các hãng dược đã chứng kiến hiệu quả tiếp thị truyền thống giảm dần.
2. Bác sĩ ngày càng bận rộn: Với lịch trình chặt chẽ, bác sĩ khó có thể dành thời gian cho các buổi gặp gỡ trực tiếp với trình dược viên.
3. Internet được chấp nhận rộng rãi: Các bác sĩ dần tin tưởng và tận dụng internet như một công cụ hữu ích trong công việc.

Hiện tại, trình dược viên vẫn chiếm tới 45% ngân sách tiếp thị, nhưng những con số cho thấy sự bất cập. Ở Mỹ, mặc dù số lượng trình dược viên tăng gấp đôi trong hai thập kỷ qua, lượng kê đơn chỉ tăng khoảng 15%. Tại Anh, 30% bác sĩ đã ngừng gặp trình dược viên.

Ví dụ minh họa cho hiệu quả của e-Detailing

Các nghiên cứu chỉ ra rằng e-Detailing, khi được triển khai hiệu quả, có thể cải thiện rõ rệt kết quả tiếp cận:

• Tăng tỷ lệ gặp mặt trực tiếp: 39% bác sĩ sau khi xem e-Detailing 10 phút đã yêu cầu gặp trình dược viên.
• Tăng doanh số bán hàng: Một nghiên cứu cho thấy thị phần sản phẩm tăng 10% nhờ e-Detailing (so với mức tăng 3% khi không sử dụng).
• Tăng số lượng kê đơn: Bác sĩ xem e-Detailing hai lần tăng lượng kê đơn 51%, trong khi chỉ một lần cũng đã tăng 19%.

Sự kết hợp giữa truyền thống và hiện đại

Một nghiên cứu tại Anh đã phân tích hiệu quả của bốn nhóm thực hành:

1. Không sử dụng TDV hoặc e-Detailing.
2. Chỉ sử dụng TDV.
3. Chỉ sử dụng e-Detailing.
4. Kết hợp cả TDV và e-Detailing.

Kết quả cho thấy nhóm thứ tư đạt hiệu quả cao nhất, với tỷ lệ tăng 71% so với nhóm đầu tiên và 39% so với nhóm chỉ sử dụng một phương pháp. Điều này khẳng định rằng e-Detailing không phải là mối đe dọa mà là công cụ hỗ trợ đắc lực cho trình dược viên.

Tương lai của e-Detailing

Hiện tại, mục tiêu chính của e-Detailing vẫn là tăng tỷ lệ kê đơn. Tuy nhiên, trong tương lai, nó có thể được sử dụng như một công cụ để đo lường lòng trung thành thương hiệu, đồng thời củng cố mối quan hệ cảm xúc giữa bác sĩ và sản phẩm.

Ngoài ra, việc tạo ra các nền tảng chia sẻ e-Detailing theo nhu cầu của bác sĩ sẽ giúp họ linh hoạt hơn trong việc quản lý thời gian. Điều quan trọng là nội dung e-Detailing cần được thiết kế tự nhiên, rõ ràng và phù hợp với từng nhóm đối tượng.

E-Detailing đang chứng minh rằng, khi được triển khai đúng cách, đây là giải pháp tối ưu để cân bằng giữa chi phí, hiệu quả và sự phát triển bền vững trong ngành dược phẩm.

Linda and AINKA team (Source Pharmafield)